การจัดการขายสมัยใหม่

Modern Sales Management

เพื่อให้นักศึกษามีความรู้เกี่ยวกับการบริหารงานของผู้บริหารงานขาย และสามารถนำความรู้ไปประยุกต์ใช้ในการปฏิบัติงานทางการตลาดปัจจุบันได้
                1. เพื่อให้นักศึกษาเข้าใจเกี่ยวกับลักษณะ บทบาท ความสำคัญของผู้บริหารงานขาย                 2. เพื่อให้นักศึกษาเข้าใจลักษณะกิจกรรมของงานขาย                 3. เพื่อให้นักศึกษาเข้าใจถึงโครงสร้างและการจัดองค์กรฝ่ายขาย การพยากรณ์การขาย โควต้าการขาย การบริหารเวลาและการกำหนดอาณาเขตขาย การรับสมัครและคัดเลือก พนักงานขาย การฝึกอบรมพนักงานขาย การกระตุ้นจูงใจและการจ่ายผลตอบแทน พนักงานขาย การควบคุมและการประเมินผลการปฏิบัติงานของฝ่ายขายและจรรยาบรรณนักขาย                 4. เพื่อให้นักศึกษานำความรู้ไปบูรณาการในศาสตร์ที่เกี่ยวข้องได้                 5. เพื่อให้นักศึกษาสามารถนำความรู้ไปประยุกต์ใช้ได้
 
ความหมาย บทบาท และความสำคัญของการจัดองค์กรฝ่ายขาย ความสัมพันธ์ ของฝ่ายขายกับหน่วยงานอื่นๆ การกำหนดหน้าที่และความรับผิดชอบของ ผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขาย การบริหารงานบุคคลในส่วนที่เกี่ยวข้องกับฝ่าย ขาย การกระตุ้นการขาย การกำหนดอาณาเขตการขาย การควบคุมและการ ประเมินผลของพนักงานฝ่ายขาย เทคนิคการขายในยุคดิจิทัล การปลูกฝัง จริยธรรมในการขาย
  -   อาจารย์ประจำรายวิชา    -   อาจารย์จัดเวลาให้คำปรึกษาเป็นรายบุคคล หรือรายกลุ่มตามความต้องการ 1 ชั่วโมง/สัปดาห์ (เฉพาะรายที่ต้องการ)
ผลการเรียนรู้ด้านคุณธรรมจริยธรรม            สามารถจัดการปัญหาทางคุณธรรม จริยธรรม และวิชาชีพโดยใช้ดุลยพินิจ ทางค่านิยม ความรู้สึกของผู้อื่น ค่านิยมพื้นฐาน และจรรยาบรรณวิชาชีพ แสดงออกซึ่งพฤติกรรมทางด้านคุณธรรมและจริยธรรม อาทิ มีวินัย มีความรับผิดชอบ ซื่อสัตย์สุจริต เสียสละ เป็นแบบอย่างที่ดี เข้าใจผู้อื่น และเข้าใจโลก เป็นต้น
รายละเอียดกระบวนการ วิธีการสอน ข้อ   1.  จัดกิจกรรมในรายวิชาเพื่อส่งเสริมให้นักศึกษามีจิตสาธารณะบำเพ็ญประโยชน์ต่อสังคมและตระหนักในคุณค่าของคุณธรรม จริยธรรม   ü 2.  สอดแทรกหลักจรรยาบรรณทางวิชาการหรือวิชาชีพในเนื้อหารายวิชา 1.1.1 ü 3.  ปลูกฝังให้นักศึกษามีวินัยโดยเน้นการเข้าเรียนให้ตรงต่อเวลา การส่งงานภายในเวลาที่กำหนดตลอดจนการแต่งกาย ที่ถูกต้องตามระเบียบของมหาวิทยาลัย 1.1.3   4.  กำหนดงานเป็นกลุ่ม เน้นการเป็นผู้นำกลุ่มและการเป็นสมาชิกกลุ่ม เน้นความมี ส่วนร่วม และแสดงความคิดเห็น     5.  เปิดโอกาสให้นักศึกษาจัดกิจกรรมที่แสดงถึงการมีเมตตา กรุณา ความเสียสละ และการทำประโยชน์ให้กับชุมชน     6.  สอนโดยใช้กรณีศึกษาและอภิปรายร่วมกัน     7.  อธิบายระเบียบลงโทษผู้ทุจริตการสอบโดยการสอดแทรกในการสอน  
 รายละเอียด วิธีการประเมินผล ข้อ   1)  การเข้าร่วมกิจกรรมในรายวิชาที่ส่งเสริมให้นักศึกษามีจิตสาธารณะและตระหนักในคุณค่าของคุณธรรม จริยธรรม   ü 2)  การเข้าเรียนให้ตรงต่อเวลา ตลอดจนการแต่งกาย ที่ถูกต้องตามระเบียบของมหาวิทยาลัย 1.1.3 ü 3)  การส่งงานตามกำหนดระยะเวลาที่มอบหมาย และการเข้าร่วมกิจกรรม 1.1.3   4)  การสังเกตพฤติกรรมในการทำงานเป็นกลุ่ม และความมีส่วนร่วมในการนำเสนอผลงาน   P 5)  ความเอื้อเฟื้อหรือความมีน้ำใจต่อเพื่อนและครูอาจารย์ 1.1.1 P 6)  ปริมาณการกระทำทุจริตในการสอบ 1.1.1   7)  ประเมินจากความรับผิดชอบในหน้าที่ที่ได้รับมอบหมาย  
รายละเอียดกระบวนการ วิธีการสอน ข้อ ü 1.  จัดรูปแบบการเรียนการสอนที่หลากหลายโดยเน้นผู้เรียนเป็นสำคัญตามลักษณะ ของรายวิชา และเนื้อหาสาระของรายวิชานั้น ๆ 2.1.1 ü 2.  จัดให้มีการเรียนรู้จากสถานการณ์จริงโดยมอบหมายให้ทำรายงาน โครงงานและนำเสนอหน้าชั้นเรียน 2.1.2   3.  จัดกิจกรรมให้นักศึกษาได้ประยุกต์ใช้ความรู้ในการฝึกปฏิบัติในสภาพแวดล้อมจริง     4.  มอบหมายงานให้ศึกษาค้นคว้าเพิ่มเติม นำเสนอ และถ่ายทอดความรู้แก่เพื่อน               ร่วมชั้นเรียนหรือผู้สนใจทั่วไป     5.  ใช้การเรียนการสอนในหลากหลายรูปแบบโดยให้ความรู้ทางด้านทฤษฎีควบคู่กับการปฏิบัติในสภาพแวดล้อมจริง     6.  การบรรยายภายในชั้นเรียน และการถาม – ตอบ  
รายละเอียด วิธีการประเมินผล ข้อ ü 1.  การสอบกลางภาคเรียนและปลายภาคเรียน 2.1.1   2.  รายงานสรุปองค์ความรู้ที่ได้จากการเข้าร่วมกิจกรรมหรือการนำความรู้ไปตอบในแบบทดสอบ     3.  ผลการฝึกปฏิบัติในสภาพแวดล้อมจริง หรือสถานการณ์จริง     4.  ผลงานจากการค้นคว้าและการนำเสนอ     5.  ประเมินจากงานที่มอบหมายนักศึกษา     6.  ประเมินจากการนำเสนอผลงาน   ü 7.  ประเมินผลการเรียนรู้ระหว่างภาค เช่น การบ้าน งานที่มอบหมาย รายงาน                     การทดสอบย่อย การนำเสนอรายงาน การค้นคว้า หน้าชั้นเรียน 2.1.2
บัณฑิตมีความใฝ่รู้ มีความสามารถในการติดตามความก้าวหน้าทางวิชาการอย่างต่อเนื่อง เพื่อพัฒนาตนเองและอาชีพ สามารถคิดอย่างมีวิจารณญาณ มีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ สามารถประยุกต์ สามารถสรุปประเด็นปัญหา และบูรณาการความรู้สู่การปฏิบัติ สามารถช่วยและเอื้อต่อการแก้ปัญหาได้อย่างเหมาะสมบนพื้นฐานของตนเองและของกลุ่ม เข้าใจการเปลี่ยนแปลงและผลกระทบของเทคโนโลยี
รายละเอียดกระบวนการ วิธีการสอน ข้อ   1.  สอดแทรกความรู้เกี่ยวกับหลักมนุษย์สัมพันธ์และมารยาททางสังคมที่ดีของวัฒนธรรมต่างๆ ในเนื้อหารายวิชาที่เกี่ยวข้อง   ü 2.  จัดให้นักศึกษาได้ทำกิจกรรมเป็นกลุ่ม โดยเปลี่ยนบทบาทให้มีโอกาสเป็นทั้งผู้นำและผู้ตาม 4.1.1   3.  จัดให้นักศึกษาได้ทำกิจกรรมที่ส่งเสริมทักษะการแก้ปัญหาอย่างเป็นระบบและ การอภิปรายเพื่อหาข้อสรุป     4.  มอบหมายให้นักศึกษาได้เข้าร่วมในการบริการวิชาการแก่สังคมร่วมกับอาจารย์และผู้เกี่ยวข้อง     5.  มอบหมายงานที่ต้องใช้ทักษะด้านการสื่อสาร การติดต่อประสานงานกับบุคคล อื่น ๆ ทั้งภายในและภายนอกสถาบันการศึกษา   ü 6.  มีการมอบหมายงานที่ต้องใช้การระดมความคิดและร่วมกันทำงาน ให้ความสำคัญในการแบ่งหน้าที่ความรับผิดชอบและการให้ความร่วมมือ 4.1.6
รายละเอียด วิธีการประเมินผล ข้อ           1.  การทดสอบย่อย กลางภาคและปลายภาค   ü พฤติกรรมการทำกิจกรรมกลุ่มของนักศึกษา 4.1.6   พฤติกรรมและผลการประเมินการให้บริการวิชาการของนักศึกษา   ü การรายงานหน้าชั้นเรียนโดยอาจารย์และนักศึกษา 4.1.1   พฤติกรรม ภาวการณ์เป็นผู้นำ และผู้ตามที่ดี     สังเกตพฤติกรรมการระดมสมอง (Brainstorming)     สังเกตพฤติกรรมในชั้นเรียน และจากการรายงานหน้าชั้นเรียน     ใช้ผลการประเมินจากการฝึกงานและการสหกิจศึกษา  
Ability ความรู้ความสามารถ (ตามคุณลักษณะบัณฑิตที่พึงประสงค์ของคณะบริหารธุรกิจฯ)
บัณฑิตมีความรู้ในสาระสำคัญของศาสตร์ที่ศึกษามีความเชี่ยวชาญในวิชาชีพอย่างกว้างขวางและเป็นระบบ สามารถเรียนรู้หลักการและทฤษฎีทางสถิติหรือคณิตศาสตร์ที่เกี่ยวข้องอย่างเหมาะสม สามารถเรียนรู้และประยุกต์ใช้หลักการตามศาสตร์ที่ศึกษา และบูรณาการความรู้ในสาขาวิชาชีพ สามารถแข่งขันได้ในระดับสากล รวมทั้งมีทักษะการวิเคราะห์เชิงตัวเลข การสื่อสาร ภาษา และการใช้เทคโนโลยีสารสนเทศ เพื่อสนับสนุนการดำเนินงานของธุรกิจ สามารถเลือกใช้รูปแบบของการนำเสนอที่เหมาะสม เพื่อพัฒนาตนเอง สังคม และชุมชน
รายละเอียดกระบวนการ วิธีการสอน ข้อ ü 1.  สอดแทรกความรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีสารสนเทศเป็นเครื่องมือในการติดต่อสื่อสาร การค้นคว้าข้อมูล และการนำเสนอผลงานในเนื้อหาของรายวิชาที่เกี่ยวข้อง 5.1.2   2.  จัดกิจกรรมให้นักศึกษาใช้เครื่องมือเทคโนโลยีสารสนเทศในการสืบค้นศึกษาและวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อแก้ไขปัญหาต่างๆ จากกรณีศึกษา   ü 3.  จัดให้นักศึกษาได้ฝึกใช้ภาษาไทยและภาษาต่างประเทศในการสื่อสารในสถานการณ์และวัฒนธรรมที่หลากหลาย 5.1.3   4.  จัดกิจกรรมการเรียนรู้ในรายวิชาต่าง ๆ ให้นักศึกษาได้วิเคราะห์สถานการณ์จำลองหรือสถานการณ์เสมือนจริง และนำเสนอแนวทางแก้ปัญหาที่เหมาะสม     5.  ให้นักศึกษาได้เรียนรู้เทคนิคการประยุกต์ การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจ ในสถานการณ์ต่าง ๆ บนฐานข้อมูลและข้อมูลเชิงตัวเลข ได้     6.  มีการนำเสนอผลงานด้วยเทคโนโลยีสารสนเทศ  
รายละเอียด วิธีการประเมินผล ข้อ   1.  การทดสอบย่อย กลางภาคและปลายภาค   ü 2.  ผลงานของนักศึกษาจากงานที่มอบหมายให้แต่ละบุคคล และเลือกการนำเสนอด้วยเทคโนโลยีสารสนเทศได้อย่างเหมาะสม 5.1.2 ü 3.  พฤติกรรม การนำเสนอผลงานหน้าชั้นเรียน และความสามารถในการใช้ภาษา การสื่อสาร ของนักศึกษาเพื่อสื่อสาร 5.1.3   4.  ประเมินจากการอธิบายหลักการสืบค้นข้อมูลด้วยเทคโนโลยีสารสนเทศ     5.  ประเมินจากการสรุป และอภิปรายงาน/กิจกรรม ที่เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ตัวเลข ซึ่งได้รับมอบหมายร่วมกัน  
ตามกรอบมาตรฐานคุณวุฒิระดับอุดมศึกษาแห่งชาติ พ.ศ.2552) บัณฑิตแสดงออกถึงทักษะในการนำความรู้มาบูรณาการกับการปฏิบัติได้อย่างต่อเนื่องและเที่ยงตรง มีทักษะในการคิด วิเคราะห์ การประยุกต์ใช้องค์ความรู้มาแก้ไขปัญหา เพื่อพัฒนาตนเอง องค์กร ชุมชนและสังคม สามารถปรับตัวให้เข้าสู่สังคมชีวิต สังคมการทำงาน และสังคมข้ามวัฒนธรรมได้อย่างเหมาะสม
รายละเอียดกระบวนการ วิธีการสอน ข้อ   1.  จัดกิจกรรมการเรียนรู้ในรายวิชาต่าง ๆ ให้นักศึกษาได้วิเคราะห์สถานการณ์จำลองหรือสถานการณ์เสมือนจริง และนำเสนอแนวทางแก้ปัญหาที่เหมาะสม     2.  จัดกิจกรรมในรายวิชาเพื่อส่งเสริมให้นักศึกษามีจิตสาธารณะ  บำเพ็ญประโยชน์ต่อสังคมและตระหนักในคุณค่าของคุณธรรม จริยธรรม   ü 3.  จัดกิจกรรมเกี่ยวกับการสร้างความเข้าใจในกระบวนการบริหารธุรกิจ ด้านการวางแผน การจัดโครงสร้างองค์การ การปฏิบัติการ การควบคุมและผลการดำเนินงาน รวมทั้งการปรับปรุงแผนงานให้สอดคล้องกับสถานการณ์ 6.1.1   4.  จัดให้นักศึกษาได้ฝึกประสบการณ์ในสถานประกอบการตามหลักบูรณาการ การเรียนการสอนกับการทำงาน     5.  จัดกิจกรรมให้นักศึกษาได้เข้าร่วมในการบริการวิชาการแก่สังคม ร่วมกับอาจารย์และผู้เกี่ยวข้อง      6.  จัดกิจกรรมที่ให้นักศึกษาได้ฝึกใช้ภาษาไทยและภาษาต่างประเทศในการสื่อสาร ในสถานการณ์และวัฒนธรรมที่หลากหลาย  
รายละเอียด วิธีการประเมินผล ข้อ   ผลงานและการปฏิบัติงานของนักศึกษา จากการจำลอง หรือสถานการณ์จริง และความสามารถในการนำเสนอแนวทางแก้ปัญหาที่เหมาะสม     พฤติกรรมที่แสดงออก ในการเข้าร่วมกิจกรรม ที่ส่งเสริมให้นักศึกษา มีจิตสาธารณะและตระหนักในคุณค่าของคุณธรรม จริยธรรม     พฤติกรรมที่แสดงออกจากการเข้าฝึกประสบการณ์ในสถานประกอบการ   ตามหลักบูรณาการ การเรียนการสอนกับการทำงาน   ü การนำเสนอผลงาน หรือโครงงาน โดยการเลือกใช้ภาษา การสื่อสารในบริบทต่าง ๆเพื่อคิดวิเคราะห์ แก้ไขปัญหา อย่างเหมาะสม 6.1.1    นักศึกษาสามารถใช้เทคนิคการประยุกต์ การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจในสถานการณ์ต่าง ๆ บนฐานข้อมูลและข้อมูลเชิงตัวเลขได้  
กิจกรรมที่ ผลการเรียนรู้ * วิธีการประเมินผลนักศึกษา สัปดาห์ที่ประเมิน สัดส่วนของการประเมินผล
1 2.1.2 การทดสอบ - การสอบกลางภาค - การสอบปลายภาค 8 17 20% 20%
2 3.1.2, 4.1.2, 5.1.4 วิเคราะห์กรณีศึกษา รายงาน และการนำเสนอ • รายงาน /งานที่มอบหมาย • การนำเสนอผลงานหน้าชั้นเรียน ตลอดภาคการศึกษา 50%
3 1.1.4 การเข้าชั้นเรียน - การเข้าชั้นเรียน ตลอดภาคการศึกษา 10%
นิติพล  ภูตะโชติ. (2549). การบริหารการขาย. กรุงเทพฯ: บริษัท ส.เอเซียเพรส(1989)จำกัด. วันทิพย์  สินสูงสุด. (2546). ยอดนักขาย. พิมพ์ครั้งที่8. กรุงเทพฯ: สำนักพิมพ์มิตรภาพ.                 สุปัญญา  ไชยชาญ. (2544). การบริหารการขาย. พิมพ์ครั้งที่8. กรุงเทพฯ: บริษัท พี.เอ.ลีฟวิ่ง จำกัด.                 สุวสา  ชัยสุรัตน์. (2537). การจัดการขาย. กรุงเทพฯ: สำนักพิมพ์ภูมิบัณฑิต.                     อนุวัฒน์  มลายอริศูนย์. (2545). สุดยอดศิลปการขาย. กรุงเทพฯ:  ห้างหุ้นส่วนจำกัดภาพพิมพ์.                 อมร  ถาวรมาศ. (2549). คลีนิกเพื่อนนักขาย. กรุงเทพฯ: สำนักพิมพ์ดอกหญ้ากรุ๊ป.
หนังสือพิมพ์ธุรกิจต่าง ๆ เช่น ประชาชาติธุรกิจ ฐานเศรษฐกิจ ผู้จัดการ ฯลฯ      วารสาร นิตยสาร บทความหรืองานวิจัยต่าง ๆ ทางการตลาด และ เว็บไซด์ทางธุรกิจ 
 
การประเมินประสิทธิผลรายวิชานี้ ที่จัดทำโดยนักศึกษา ได้จัดกิจกรรมในการนำแนวคิดและความเห็นจากนักศึกษาได้ดังนี้
การสนทนากลุ่มระหว่างผู้สอนและผู้เรียน แบบประเมินผู้สอน และแบบประเมินรายวิชา
ในการเก็บข้อมูลเพื่อประเมินการสอน ได้มีกลยุทธ์  ดังนี้ 2.1   การสังเกตการณ์สอนของผู้สอน 2.2   ผลการเรียนของนักศึกษา 2.3   การทวนสอบผลประเมินการเรียนรู้
หลังจากผลการประเมินการสอนในข้อ  2 จึงมีการปรับปรุงการสอน โดยการจัดกิจกรรมในการระดมสมอง และหาข้อมูลเพิ่มเติมในการปรับปรุงการสอน  ดังนี้ 3.1   สัมมนาการจัดการเรียนการสอน 3.2   การวิจัยในและนอกชั้นเรียน
ในระหว่างกระบวนการสอนรายวิชา มีการทวนสอบผลสัมฤทธิ์ในรายหัวข้อ ตามที่คาดหวังจากการเรียนรู้ในวิชา ได้จาก การสอบถามนักศึกษา หรือการสุ่มตรวจผลงานของนักศึกษา รวมถึงพิจารณาจากผลการ ทดสอบย่อย และหลังการออกผลการเรียนรายวิชา มีการทวนสอบผลสัมฤทธิ์โดยรวมในวิชาได้ดังนี้ 4.1  การทวนสอบการให้คะแนนจากการสุ่มตรวจผลงานของนักศึกษาโดยอาจารย์อื่น หรือผู้ทรงคุณวุฒิ ที่ไม่ใช่อาจารย์ประจำหลักสูตร 4.2   มีการตั้งคณะกรรมการในสาขาวิชา  ตรวจสอบผลการประเมินการเรียนรู้ของนักศึกษา โดยตรวจสอบข้อสอบ รายงาน วิธีการให้คะแนนสอบ และการให้คะแนนพฤติกรรม
จากผลการประเมิน และทวนสอบผลสัมฤทธิ์ประสิทธิผลรายวิชา  ได้มีการวางแผนการปรับปรุงการสอนและรายละเอียดวิชา  เพื่อให้เกิดคุณภาพมากขึ้น  ดังนี้ 5.1   ปรับปรุงรายวิชาทุก 3 ปี หรือตามข้อเสนอแนะและผลการทวนสอบมาตรฐานผลสัมฤทธิ์ตามข้อ 4 5.2   เปลี่ยนหรือสลับอาจารย์ผู้สอน เพื่อให้นักศึกษามีมุมมองในเรื่องการประยุกต์ความรู้นี้กับปัญหาที่มาจากงานวิจัยของอาจารย์หรืออุตสาหกรรมต่าง ๆ