การจัดการขายสมัยใหม่
Modern Sales Management
เพื่อให้นักศึกษามีความรู้เกี่ยวกับการบริหารงานของผู้บริหารงานขาย และสามารถนำความรู้ไปประยุกต์ใช้ในการปฏิบัติงานทางการตลาดปัจจุบันได้
1. เพื่อให้นักศึกษาเข้าใจเกี่ยวกับลักษณะ บทบาท ความสำคัญของผู้บริหารงานขาย
2. เพื่อให้นักศึกษาเข้าใจลักษณะกิจกรรมของงานขาย
3. เพื่อให้นักศึกษาเข้าใจถึงโครงสร้างและการจัดองค์กรฝ่ายขาย การพยากรณ์การขาย โควต้าการขาย การบริหารเวลาและการกำหนดอาณาเขตขาย การรับสมัครและคัดเลือก พนักงานขาย การฝึกอบรมพนักงานขาย การกระตุ้นจูงใจและการจ่ายผลตอบแทน พนักงานขาย การควบคุมและการประเมินผลการปฏิบัติงานของฝ่ายขายและจรรยาบรรณนักขาย
4. เพื่อให้นักศึกษานำความรู้ไปบูรณาการในศาสตร์ที่เกี่ยวข้องได้
5. เพื่อให้นักศึกษาสามารถนำความรู้ไปประยุกต์ใช้ได้
ความหมาย บทบาท และความสำคัญของการจัดองค์กรฝ่ายขาย ความสัมพันธ์
ของฝ่ายขายกับหน่วยงานอื่นๆ การกำหนดหน้าที่และความรับผิดชอบของ
ผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขาย การบริหารงานบุคคลในส่วนที่เกี่ยวข้องกับฝ่าย
ขาย การกระตุ้นการขาย การกำหนดอาณาเขตการขาย การควบคุมและการ
ประเมินผลของพนักงานฝ่ายขาย เทคนิคการขายในยุคดิจิทัล การปลูกฝัง
จริยธรรมในการขาย
- อาจารย์ประจำรายวิชา
- อาจารย์จัดเวลาให้คำปรึกษาเป็นรายบุคคล หรือรายกลุ่มตามความต้องการ 1 ชั่วโมง/สัปดาห์ (เฉพาะรายที่ต้องการ)
ผลการเรียนรู้ด้านคุณธรรมจริยธรรม
สามารถจัดการปัญหาทางคุณธรรม จริยธรรม และวิชาชีพโดยใช้ดุลยพินิจ ทางค่านิยม ความรู้สึกของผู้อื่น ค่านิยมพื้นฐาน และจรรยาบรรณวิชาชีพ แสดงออกซึ่งพฤติกรรมทางด้านคุณธรรมและจริยธรรม อาทิ มีวินัย มีความรับผิดชอบ ซื่อสัตย์สุจริต เสียสละ เป็นแบบอย่างที่ดี เข้าใจผู้อื่น และเข้าใจโลก เป็นต้น
รายละเอียดกระบวนการ วิธีการสอน ข้อ 1. จัดกิจกรรมในรายวิชาเพื่อส่งเสริมให้นักศึกษามีจิตสาธารณะบำเพ็ญประโยชน์ต่อสังคมและตระหนักในคุณค่าของคุณธรรม จริยธรรม ü 2. สอดแทรกหลักจรรยาบรรณทางวิชาการหรือวิชาชีพในเนื้อหารายวิชา 1.1.1 ü 3. ปลูกฝังให้นักศึกษามีวินัยโดยเน้นการเข้าเรียนให้ตรงต่อเวลา การส่งงานภายในเวลาที่กำหนดตลอดจนการแต่งกาย ที่ถูกต้องตามระเบียบของมหาวิทยาลัย 1.1.3 4. กำหนดงานเป็นกลุ่ม เน้นการเป็นผู้นำกลุ่มและการเป็นสมาชิกกลุ่ม เน้นความมี ส่วนร่วม และแสดงความคิดเห็น 5. เปิดโอกาสให้นักศึกษาจัดกิจกรรมที่แสดงถึงการมีเมตตา กรุณา ความเสียสละ และการทำประโยชน์ให้กับชุมชน 6. สอนโดยใช้กรณีศึกษาและอภิปรายร่วมกัน 7. อธิบายระเบียบลงโทษผู้ทุจริตการสอบโดยการสอดแทรกในการสอน
รายละเอียด วิธีการประเมินผล ข้อ 1) การเข้าร่วมกิจกรรมในรายวิชาที่ส่งเสริมให้นักศึกษามีจิตสาธารณะและตระหนักในคุณค่าของคุณธรรม จริยธรรม ü 2) การเข้าเรียนให้ตรงต่อเวลา ตลอดจนการแต่งกาย ที่ถูกต้องตามระเบียบของมหาวิทยาลัย 1.1.3 ü 3) การส่งงานตามกำหนดระยะเวลาที่มอบหมาย และการเข้าร่วมกิจกรรม 1.1.3 4) การสังเกตพฤติกรรมในการทำงานเป็นกลุ่ม และความมีส่วนร่วมในการนำเสนอผลงาน P 5) ความเอื้อเฟื้อหรือความมีน้ำใจต่อเพื่อนและครูอาจารย์ 1.1.1 P 6) ปริมาณการกระทำทุจริตในการสอบ 1.1.1 7) ประเมินจากความรับผิดชอบในหน้าที่ที่ได้รับมอบหมาย
รายละเอียดกระบวนการ วิธีการสอน ข้อ ü 1. จัดรูปแบบการเรียนการสอนที่หลากหลายโดยเน้นผู้เรียนเป็นสำคัญตามลักษณะ ของรายวิชา และเนื้อหาสาระของรายวิชานั้น ๆ 2.1.1 ü 2. จัดให้มีการเรียนรู้จากสถานการณ์จริงโดยมอบหมายให้ทำรายงาน โครงงานและนำเสนอหน้าชั้นเรียน 2.1.2 3. จัดกิจกรรมให้นักศึกษาได้ประยุกต์ใช้ความรู้ในการฝึกปฏิบัติในสภาพแวดล้อมจริง 4. มอบหมายงานให้ศึกษาค้นคว้าเพิ่มเติม นำเสนอ และถ่ายทอดความรู้แก่เพื่อน ร่วมชั้นเรียนหรือผู้สนใจทั่วไป 5. ใช้การเรียนการสอนในหลากหลายรูปแบบโดยให้ความรู้ทางด้านทฤษฎีควบคู่กับการปฏิบัติในสภาพแวดล้อมจริง 6. การบรรยายภายในชั้นเรียน และการถาม – ตอบ
รายละเอียด วิธีการประเมินผล ข้อ ü 1. การสอบกลางภาคเรียนและปลายภาคเรียน 2.1.1 2. รายงานสรุปองค์ความรู้ที่ได้จากการเข้าร่วมกิจกรรมหรือการนำความรู้ไปตอบในแบบทดสอบ 3. ผลการฝึกปฏิบัติในสภาพแวดล้อมจริง หรือสถานการณ์จริง 4. ผลงานจากการค้นคว้าและการนำเสนอ 5. ประเมินจากงานที่มอบหมายนักศึกษา 6. ประเมินจากการนำเสนอผลงาน ü 7. ประเมินผลการเรียนรู้ระหว่างภาค เช่น การบ้าน งานที่มอบหมาย รายงาน การทดสอบย่อย การนำเสนอรายงาน การค้นคว้า หน้าชั้นเรียน 2.1.2
บัณฑิตมีความใฝ่รู้ มีความสามารถในการติดตามความก้าวหน้าทางวิชาการอย่างต่อเนื่อง เพื่อพัฒนาตนเองและอาชีพ สามารถคิดอย่างมีวิจารณญาณ มีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ สามารถประยุกต์ สามารถสรุปประเด็นปัญหา และบูรณาการความรู้สู่การปฏิบัติ สามารถช่วยและเอื้อต่อการแก้ปัญหาได้อย่างเหมาะสมบนพื้นฐานของตนเองและของกลุ่ม เข้าใจการเปลี่ยนแปลงและผลกระทบของเทคโนโลยี
รายละเอียดกระบวนการ วิธีการสอน ข้อ 1. สอดแทรกความรู้เกี่ยวกับหลักมนุษย์สัมพันธ์และมารยาททางสังคมที่ดีของวัฒนธรรมต่างๆ ในเนื้อหารายวิชาที่เกี่ยวข้อง ü 2. จัดให้นักศึกษาได้ทำกิจกรรมเป็นกลุ่ม โดยเปลี่ยนบทบาทให้มีโอกาสเป็นทั้งผู้นำและผู้ตาม 4.1.1 3. จัดให้นักศึกษาได้ทำกิจกรรมที่ส่งเสริมทักษะการแก้ปัญหาอย่างเป็นระบบและ
การอภิปรายเพื่อหาข้อสรุป 4. มอบหมายให้นักศึกษาได้เข้าร่วมในการบริการวิชาการแก่สังคมร่วมกับอาจารย์และผู้เกี่ยวข้อง 5. มอบหมายงานที่ต้องใช้ทักษะด้านการสื่อสาร การติดต่อประสานงานกับบุคคล อื่น ๆ ทั้งภายในและภายนอกสถาบันการศึกษา ü 6. มีการมอบหมายงานที่ต้องใช้การระดมความคิดและร่วมกันทำงาน ให้ความสำคัญในการแบ่งหน้าที่ความรับผิดชอบและการให้ความร่วมมือ 4.1.6
รายละเอียด วิธีการประเมินผล ข้อ 1. การทดสอบย่อย กลางภาคและปลายภาค ü พฤติกรรมการทำกิจกรรมกลุ่มของนักศึกษา 4.1.6 พฤติกรรมและผลการประเมินการให้บริการวิชาการของนักศึกษา ü การรายงานหน้าชั้นเรียนโดยอาจารย์และนักศึกษา 4.1.1 พฤติกรรม ภาวการณ์เป็นผู้นำ และผู้ตามที่ดี สังเกตพฤติกรรมการระดมสมอง (Brainstorming) สังเกตพฤติกรรมในชั้นเรียน และจากการรายงานหน้าชั้นเรียน ใช้ผลการประเมินจากการฝึกงานและการสหกิจศึกษา
Ability ความรู้ความสามารถ (ตามคุณลักษณะบัณฑิตที่พึงประสงค์ของคณะบริหารธุรกิจฯ)
บัณฑิตมีความรู้ในสาระสำคัญของศาสตร์ที่ศึกษามีความเชี่ยวชาญในวิชาชีพอย่างกว้างขวางและเป็นระบบ สามารถเรียนรู้หลักการและทฤษฎีทางสถิติหรือคณิตศาสตร์ที่เกี่ยวข้องอย่างเหมาะสม สามารถเรียนรู้และประยุกต์ใช้หลักการตามศาสตร์ที่ศึกษา และบูรณาการความรู้ในสาขาวิชาชีพ สามารถแข่งขันได้ในระดับสากล รวมทั้งมีทักษะการวิเคราะห์เชิงตัวเลข การสื่อสาร ภาษา และการใช้เทคโนโลยีสารสนเทศ เพื่อสนับสนุนการดำเนินงานของธุรกิจ สามารถเลือกใช้รูปแบบของการนำเสนอที่เหมาะสม เพื่อพัฒนาตนเอง สังคม และชุมชน
บัณฑิตมีความรู้ในสาระสำคัญของศาสตร์ที่ศึกษามีความเชี่ยวชาญในวิชาชีพอย่างกว้างขวางและเป็นระบบ สามารถเรียนรู้หลักการและทฤษฎีทางสถิติหรือคณิตศาสตร์ที่เกี่ยวข้องอย่างเหมาะสม สามารถเรียนรู้และประยุกต์ใช้หลักการตามศาสตร์ที่ศึกษา และบูรณาการความรู้ในสาขาวิชาชีพ สามารถแข่งขันได้ในระดับสากล รวมทั้งมีทักษะการวิเคราะห์เชิงตัวเลข การสื่อสาร ภาษา และการใช้เทคโนโลยีสารสนเทศ เพื่อสนับสนุนการดำเนินงานของธุรกิจ สามารถเลือกใช้รูปแบบของการนำเสนอที่เหมาะสม เพื่อพัฒนาตนเอง สังคม และชุมชน
รายละเอียดกระบวนการ วิธีการสอน ข้อ ü 1. สอดแทรกความรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีสารสนเทศเป็นเครื่องมือในการติดต่อสื่อสาร การค้นคว้าข้อมูล และการนำเสนอผลงานในเนื้อหาของรายวิชาที่เกี่ยวข้อง 5.1.2 2. จัดกิจกรรมให้นักศึกษาใช้เครื่องมือเทคโนโลยีสารสนเทศในการสืบค้นศึกษาและวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อแก้ไขปัญหาต่างๆ จากกรณีศึกษา ü 3. จัดให้นักศึกษาได้ฝึกใช้ภาษาไทยและภาษาต่างประเทศในการสื่อสารในสถานการณ์และวัฒนธรรมที่หลากหลาย 5.1.3 4. จัดกิจกรรมการเรียนรู้ในรายวิชาต่าง ๆ ให้นักศึกษาได้วิเคราะห์สถานการณ์จำลองหรือสถานการณ์เสมือนจริง และนำเสนอแนวทางแก้ปัญหาที่เหมาะสม 5. ให้นักศึกษาได้เรียนรู้เทคนิคการประยุกต์ การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจ ในสถานการณ์ต่าง ๆ บนฐานข้อมูลและข้อมูลเชิงตัวเลข ได้ 6. มีการนำเสนอผลงานด้วยเทคโนโลยีสารสนเทศ
รายละเอียด วิธีการประเมินผล ข้อ 1. การทดสอบย่อย กลางภาคและปลายภาค ü 2. ผลงานของนักศึกษาจากงานที่มอบหมายให้แต่ละบุคคล และเลือกการนำเสนอด้วยเทคโนโลยีสารสนเทศได้อย่างเหมาะสม 5.1.2 ü 3. พฤติกรรม การนำเสนอผลงานหน้าชั้นเรียน และความสามารถในการใช้ภาษา การสื่อสาร ของนักศึกษาเพื่อสื่อสาร 5.1.3 4. ประเมินจากการอธิบายหลักการสืบค้นข้อมูลด้วยเทคโนโลยีสารสนเทศ 5. ประเมินจากการสรุป และอภิปรายงาน/กิจกรรม ที่เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ตัวเลข ซึ่งได้รับมอบหมายร่วมกัน
ตามกรอบมาตรฐานคุณวุฒิระดับอุดมศึกษาแห่งชาติ พ.ศ.2552)
บัณฑิตแสดงออกถึงทักษะในการนำความรู้มาบูรณาการกับการปฏิบัติได้อย่างต่อเนื่องและเที่ยงตรง มีทักษะในการคิด วิเคราะห์ การประยุกต์ใช้องค์ความรู้มาแก้ไขปัญหา เพื่อพัฒนาตนเอง องค์กร ชุมชนและสังคม สามารถปรับตัวให้เข้าสู่สังคมชีวิต สังคมการทำงาน และสังคมข้ามวัฒนธรรมได้อย่างเหมาะสม
รายละเอียดกระบวนการ วิธีการสอน ข้อ 1. จัดกิจกรรมการเรียนรู้ในรายวิชาต่าง ๆ ให้นักศึกษาได้วิเคราะห์สถานการณ์จำลองหรือสถานการณ์เสมือนจริง และนำเสนอแนวทางแก้ปัญหาที่เหมาะสม 2. จัดกิจกรรมในรายวิชาเพื่อส่งเสริมให้นักศึกษามีจิตสาธารณะ บำเพ็ญประโยชน์ต่อสังคมและตระหนักในคุณค่าของคุณธรรม จริยธรรม ü 3. จัดกิจกรรมเกี่ยวกับการสร้างความเข้าใจในกระบวนการบริหารธุรกิจ ด้านการวางแผน การจัดโครงสร้างองค์การ การปฏิบัติการ การควบคุมและผลการดำเนินงาน รวมทั้งการปรับปรุงแผนงานให้สอดคล้องกับสถานการณ์ 6.1.1 4. จัดให้นักศึกษาได้ฝึกประสบการณ์ในสถานประกอบการตามหลักบูรณาการ การเรียนการสอนกับการทำงาน 5. จัดกิจกรรมให้นักศึกษาได้เข้าร่วมในการบริการวิชาการแก่สังคม ร่วมกับอาจารย์และผู้เกี่ยวข้อง 6. จัดกิจกรรมที่ให้นักศึกษาได้ฝึกใช้ภาษาไทยและภาษาต่างประเทศในการสื่อสาร ในสถานการณ์และวัฒนธรรมที่หลากหลาย
รายละเอียด วิธีการประเมินผล ข้อ ผลงานและการปฏิบัติงานของนักศึกษา จากการจำลอง หรือสถานการณ์จริง และความสามารถในการนำเสนอแนวทางแก้ปัญหาที่เหมาะสม พฤติกรรมที่แสดงออก ในการเข้าร่วมกิจกรรม ที่ส่งเสริมให้นักศึกษา มีจิตสาธารณะและตระหนักในคุณค่าของคุณธรรม จริยธรรม พฤติกรรมที่แสดงออกจากการเข้าฝึกประสบการณ์ในสถานประกอบการ ตามหลักบูรณาการ การเรียนการสอนกับการทำงาน ü การนำเสนอผลงาน หรือโครงงาน โดยการเลือกใช้ภาษา การสื่อสารในบริบทต่าง ๆเพื่อคิดวิเคราะห์ แก้ไขปัญหา อย่างเหมาะสม 6.1.1 นักศึกษาสามารถใช้เทคนิคการประยุกต์ การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจในสถานการณ์ต่าง ๆ บนฐานข้อมูลและข้อมูลเชิงตัวเลขได้
กิจกรรมที่ | ผลการเรียนรู้ * | วิธีการประเมินผลนักศึกษา | สัปดาห์ที่ประเมิน | สัดส่วนของการประเมินผล |
---|---|---|---|---|
1 | 2.1.2 | การทดสอบ - การสอบกลางภาค - การสอบปลายภาค | 8 17 | 20% 20% |
2 | 3.1.2, 4.1.2, 5.1.4 | วิเคราะห์กรณีศึกษา รายงาน และการนำเสนอ • รายงาน /งานที่มอบหมาย • การนำเสนอผลงานหน้าชั้นเรียน | ตลอดภาคการศึกษา | 50% |
3 | 1.1.4 | การเข้าชั้นเรียน - การเข้าชั้นเรียน | ตลอดภาคการศึกษา | 10% |
นิติพล ภูตะโชติ. (2549). การบริหารการขาย. กรุงเทพฯ: บริษัท ส.เอเซียเพรส(1989)จำกัด.
วันทิพย์ สินสูงสุด. (2546). ยอดนักขาย. พิมพ์ครั้งที่8. กรุงเทพฯ: สำนักพิมพ์มิตรภาพ.
สุปัญญา ไชยชาญ. (2544). การบริหารการขาย. พิมพ์ครั้งที่8. กรุงเทพฯ: บริษัท พี.เอ.ลีฟวิ่ง จำกัด.
สุวสา ชัยสุรัตน์. (2537). การจัดการขาย. กรุงเทพฯ: สำนักพิมพ์ภูมิบัณฑิต.
อนุวัฒน์ มลายอริศูนย์. (2545). สุดยอดศิลปการขาย. กรุงเทพฯ: ห้างหุ้นส่วนจำกัดภาพพิมพ์.
อมร ถาวรมาศ. (2549). คลีนิกเพื่อนนักขาย. กรุงเทพฯ: สำนักพิมพ์ดอกหญ้ากรุ๊ป.
หนังสือพิมพ์ธุรกิจต่าง ๆ เช่น ประชาชาติธุรกิจ ฐานเศรษฐกิจ ผู้จัดการ ฯลฯ
วารสาร นิตยสาร บทความหรืองานวิจัยต่าง ๆ ทางการตลาด และ เว็บไซด์ทางธุรกิจ
การประเมินประสิทธิผลรายวิชานี้ ที่จัดทำโดยนักศึกษา ได้จัดกิจกรรมในการนำแนวคิดและความเห็นจากนักศึกษาได้ดังนี้
การสนทนากลุ่มระหว่างผู้สอนและผู้เรียน แบบประเมินผู้สอน และแบบประเมินรายวิชา
การสนทนากลุ่มระหว่างผู้สอนและผู้เรียน แบบประเมินผู้สอน และแบบประเมินรายวิชา
ในการเก็บข้อมูลเพื่อประเมินการสอน ได้มีกลยุทธ์ ดังนี้
2.1 การสังเกตการณ์สอนของผู้สอน
2.2 ผลการเรียนของนักศึกษา
2.3 การทวนสอบผลประเมินการเรียนรู้
หลังจากผลการประเมินการสอนในข้อ 2 จึงมีการปรับปรุงการสอน โดยการจัดกิจกรรมในการระดมสมอง และหาข้อมูลเพิ่มเติมในการปรับปรุงการสอน ดังนี้
3.1 สัมมนาการจัดการเรียนการสอน
3.2 การวิจัยในและนอกชั้นเรียน
ในระหว่างกระบวนการสอนรายวิชา มีการทวนสอบผลสัมฤทธิ์ในรายหัวข้อ ตามที่คาดหวังจากการเรียนรู้ในวิชา ได้จาก การสอบถามนักศึกษา หรือการสุ่มตรวจผลงานของนักศึกษา รวมถึงพิจารณาจากผลการ ทดสอบย่อย และหลังการออกผลการเรียนรายวิชา มีการทวนสอบผลสัมฤทธิ์โดยรวมในวิชาได้ดังนี้
4.1 การทวนสอบการให้คะแนนจากการสุ่มตรวจผลงานของนักศึกษาโดยอาจารย์อื่น หรือผู้ทรงคุณวุฒิ ที่ไม่ใช่อาจารย์ประจำหลักสูตร
4.2 มีการตั้งคณะกรรมการในสาขาวิชา ตรวจสอบผลการประเมินการเรียนรู้ของนักศึกษา โดยตรวจสอบข้อสอบ รายงาน วิธีการให้คะแนนสอบ และการให้คะแนนพฤติกรรม
จากผลการประเมิน และทวนสอบผลสัมฤทธิ์ประสิทธิผลรายวิชา ได้มีการวางแผนการปรับปรุงการสอนและรายละเอียดวิชา เพื่อให้เกิดคุณภาพมากขึ้น ดังนี้
5.1 ปรับปรุงรายวิชาทุก 3 ปี หรือตามข้อเสนอแนะและผลการทวนสอบมาตรฐานผลสัมฤทธิ์ตามข้อ 4
5.2 เปลี่ยนหรือสลับอาจารย์ผู้สอน เพื่อให้นักศึกษามีมุมมองในเรื่องการประยุกต์ความรู้นี้กับปัญหาที่มาจากงานวิจัยของอาจารย์หรืออุตสาหกรรมต่าง ๆ